Comment réussir une vente en face à face ?

Même si votre cœur de métier se passe sur les réseaux sociaux ou sur le web, il arrive aussi que les affaires donnent lieu à des rencontres réelles. Cette exercice peut être compliqué, surtout pour des personnes n'ayant pas d'expérience dans ce domaine.

Le premier contact

La première impression compte beaucoup, c'est avec ce vieil adage en tête que vous devez vous rendre à votre rendez-vous. Ce premier contact joue un rôle crucial pour la réussite de la vente. Il faut donc donner bonne impression, il faut commencer par l'apparence, car c'est la première chose que verra votre prospect. Ensuite, c'est votre gestuelle et le ton de votre voix qui vont marquer votre interlocuteur. Si vous souhaitez capter l’attention de votre prospect, vous devez donc travailler et répéter sérieusement ces points. Il ne faut pas oublier de travailler votre discours commercial.

Découvrir le client

Maintenant que vous avez fait une bonne impression, il faut ensuite essayer de comprendre votre futur client pour pouvoir, ensuite, lui faire une proposition adaptée. Pour cela, il ne faut pas hésiter à poser des questions pour comprendre, avant tout la façon de raisonner de votre prospect, ses besoins, ses attentes, ses réticences, ses références, ses connaissances, … Essayez de cibler quelques questions concises qui vous apporteront un maximum d'éléments utiles.

Présentation de l'offre

C'est le moment de présenter votre proposition à votre prospect, exploitez tout ce que vous venez d'apprendre précédemment pour personnaliser votre présentation. De cette manière, il sera plus simple de mettre en avant les avantages de votre offre et de démontrer qu'elle répond aux besoins de votre client.

Pour préparer au mieux cette étape, vous devriez rédiger, avant, un argumentaire où vous préciserez tous les arguments que vous pourriez donner à votre interlocuteur pour lever ses remarques ou ses doutes.

Bien entendu, vous n'utiliserez pas l'ensemble de vos arguments à chaque vente, à vous de sélectionnez les plus adaptés à la situation.

La négociation

On entre maintenant dans le vif du sujet, la négociation. Après avoir fait votre proposition, votre prospect montrera probablement son désaccord sur certains points. La négociation vous permettra de trouver un terrain d’entente. Le prix est bien sûr l’élément qui risque d’être le plus débattu. Toutefois, évitez de tomber dans la négociation de prix pure et dure : vous n’êtes pas en train de vous débarrasser de vieux vêtements sur une brocante, vous offrez un véritable bénéfice à votre client et vous devez le convaincre que ce bénéfice vaut son prix. Vous pouvez le faire relativiser en lui faisant voir le prix sous un autre angle : par exemple, peut-être que votre offre n’est pas si chère que cela si l’on regarde son prix journalier ou mensuel. Enfin, et c’est un point indispensable, la vente ne doit pas se terminer avant qu’une décision soit prise par le client : vous devez le pousser à agir, d’une façon ou d’une autre. S’il refuse votre proposition, ne repartez pas les mains vides et demandez-lui ce qui a cloché et ce que vous pourriez améliorer pour vos ventes suivantes.

Le suivi de la vente

Il faut être porté vers l’avenir et les futures ventes que vous pourriez réaliser. C’est pourquoi il est indispensable d’établir une relation de long terme avec votre client. Pour cela, il faut un bon suivi de la vente et du client. Programmez toujours un appel, un mail voire une visite de suivi ou de relance suite à une rencontre avec un client. Il est important de montrer que vous êtes présent et à l’écoute car le client pourrait rencontrer un problème ou un dysfonctionnement avec votre produit dans les temps qui suivent la vente : auquel cas, soyez réactif pour lui proposer une solution.

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